Poznań - wielkopolskie

INTENSYWNY WARSZTAT DLA PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH -Techniki profesjonalnej sprzedaży i komunikacji z klientem.



Termin:

24-25 marca 2011r, Poznań

Cel szkolenia:
Szkolenie dla osób, których praca zawodowa związana jest z szeroko pojętą sprzedażą i które chcą zdobyć lub uzupełnić kwalifikacje z zakresu technik sprzedaży, pozyskiwania klientów, organizowania spotkań biznesowych i przeprowadzania prezentacji produktu. Szkolenie dostarcza wiedzy na temat efektywnego wykorzystywania elementów marketingu w procesie sprzedaży, prezentuje też praktyczne rozwiązania usprawniające pracę przedstawiciela handlowego.


Korzyści dla uczestników:
 Wypracowanie skryptów obrony cen
 Ułatwienie pracy handlowców
 Osiągnięcie większej skuteczności
 Zwiększenie motywacji do pracy
 Realizacja planów osiągania zysku
 Uzyskiwanie premii za wyniki
 Mniejsza ilość stresu zawodowego
 Wzrost efektywności sprzedaży
 Większa satysfakcja klientów
 Umocnienie pozycji na rynku


Grupa docelowa:
 Handlowcy stacjonarni i terenowi
 Przedstawiciele handlowi
 Kierownicy zespołów sprzedażowych
 Pracownicy biura obsługi klienta
 Inżynierowie wspierający sprzedaż
 Pracownicy działu marketingu


Metodologia:

Jako pierwsza instytucja szkoleniowa w Polsce dbamy o to aby również szkolenia otwarte były dopasowane do oczekiwań oraz stylu pracy uczestników! Indywidualizacja szkolenia - dzięki udziałowi w takim szkoleniu uczestnicy osiągają oczekiwany przez pracodawcę poziom kompetencji i umiejętności.


Zajęcia są prowadzone metodą warsztatową opartą na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez pracę w małych grupach, dyskusje na forum grupy oraz ćwiczenia, studia przypadków, scenki rodzajowe, pracę indywidualną, symulacje i mini-wykłady z omówieniem przykładów z życia i prezentacją multimedialną. Przedmiotem zajęć są realne trudności uwzględniające specyfikę danej branży oraz potrzeby i możliwości osób biorących udział w warsztatach. Uczestnicy uczą się poprzez doświadczenie – ćwiczą różne sytuacje, mają możliwość konsultacji indywidualnych. Nauka poprzez kreatywność, elastyczność i osobiste doświadczenia jest najskuteczniejszą formą zdobywania nowych umiejętności.


Trener prowadzący:
Psycholog sprzedaży i relacji z klientami, trener, coach. Propaguje zarządzanie doznaniami klienta jako praktyczny sposób na pozyskiwanie i budowanie lojalności klientów. Od prawie 10 lat inspiruje menedżerów do wdrażania innowacji w funkcjonowaniu działu sprzedaży dla wzmacniania proklienckiej orientacji firmy. Autor wielu publikacji w tym zakresie. Jako trener specjalizuje się w rozwijaniu kompetencji pozwalających zyskać lojalność klientów w realiach: sprzedaży, obsługi klienta, budowaniu relacji B2B, prezentacji, negocjacji. Prowadzi także warsztaty rozwijające umiejętności kreatywnego myślenia i rozwiązywania problemów. Aktualnie koncentruje się na praktycznym wykorzystaniu możliwości kierowania emocji dla budowania trwalszych relacji z klientami i osiąganych lepszych rezultatów biznesowych.


PROGRAM SZKOLENIA:
Wprowadzenie w tematykę profesjonalnej sprzedaży
Sprzedaż – zakres oraz istota zjawiska
Definicja profesjonalnej sprzedaży
Sprzedawca - profesjonalista: cechy, wiedza, umiejętności
Klient: sposób myślenia i podejmowania decyzji oraz oczekiwania wobec sprzedawcy
Sprzedawanie jako proces; struktura procesu sprzedaży
Stary i nowy model procesu sprzedaży
5 „kroków” / etapów procesu sprzedaży

Etap I: Nawiązywanie kontaktu i budowanie właściwych relacji z klientem
Pierwsze wrażenie oraz sztuka świadomej autoprezentacji sprzedawcy
Elementy prawidłowego powitania i nawiązywania kontaktu
Techniki budowania właściwych relacji z klientem – tzw. szybkie „zaprzyjaźnianie się”: kontakt wzrokowy, body focus, obdarzanie uwagą, aktywne słuchanie, odzwierciedlanie zachowań oraz tzw. „dostrajanie się” do klienta w sferze komunikacji werbalnej i niewerbalnej; ABC mowy ciała sprzedawcy
Dopasowanie zachowań i działań sprzedawcy do:
- typu osobowości klienta
- preferowanych systemów reprezentacji językowej (NLP)
- zestawu metaprogramów

Etap II: Analiza potrzeb oraz bieżącej sytuacji klienta
Zbieranie informacji o kliencie przed i w trakcie spotkania
Pytania stosowane w procesie sprzedaży; rodzaje pytań oraz techniki ich zadawania
Odkrywanie rzeczywistych potrzeb klienta
Identyfikacja potencjalnych obszarów problemowych oraz określanie ich znaczenia dla klienta; generowanie poczucia dysonansu pomiędzy sytuacją obecną a pożądaną z punktu widzenia sprzedawcy

Etap III: Prezentacja firmy oraz jej oferty handlowej
Cele i efekty udanej prezentacji handlowej
Zasady konstruowania prezentacji handlowej oraz dopasowanie jej do odbiorcy / odbiorców
Schemat prezentacji handlowej wg modelu „Sales 101”
Metody zwiększające stopień zapamiętywania prezentacji: układ materiału, wartość poszczególnych grup informacji, magiczne słowa, zasada zaangażowania klienta oraz zjawisko indukcji zmysłów; psychologiczny efekt pierwszeństwa oraz świeżości
Język i styl prezentacji / m. in. cechy a korzyści, język korzyści /
Kolejność prezentowania poszczególnych elementów oferty handlowej oraz zasady tzw. sprzedaży asortymentowej
Przygotowywanie wspólnej „modelowej” prezentacji pt.: „Kilka słów o mojej firmie” oraz krótkich prezentacji wybranych produktów lub usług

Etap IV: Obiekcje zgłaszane przez klienta podczas rozmowy handlowej oraz metody radzenia sobie z nimi stosowane przez sprzedawcę
Definicja obiekcji oraz najczęstsze przyczyny ich zgłaszania przez klientów
Znaczenie obiekcji w procesie sprzedaży
Główne grupy obiekcji; obiekcje rzeczywiste i pozorne; testowanie obiekcji
Schemat postępowania sprzedawcy w przypadku wystąpienia obiekcji – procedura 4 kroków
Cena jako obiekcja
Obiekcja typy: „Nie, dziękuję, mam już dostawcę!”
Czas reakcji na obiekcje

Etap V: Finał rozmowy handlowej, czyli jak „zamknąć” sprzedaż
Co to znaczy „zamknąć” sprzedaż?
Kiedy należy próbować „zamykać” sprzedaż?
Sygnały świadczące o gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie
Schemat standardowego „zamknięcia” sprzedaży
Wybrane techniki „zamykania” sprzedaży; czyli od zwykłego przypomnienia po techniki psychomanipulacyjne
Podsumowanie – zasady obowiązujące podczas finalizacji sprzedaży
Podsumowanie zajęć oraz praktyczne wnioski na przyszłość



Informacje organizacyjne:

-kilka dni przed terminem wydarzenia skontaktujemy się z Państwem aby zapytać o Państwa oczekiwania, dotychczasowe doświadczenia i umiejętności, co pozwoli nam na częściowe dopasowanie programu szkolenia do Państwa potrzeb.

-szkolenie trwa 2 dni (16h)

-zajęcia odbywają się w godzinach 10. 00-18. 00;

-ze względu na warsztatową formę szkolenia maksymalna liczba uczestników to 15 osób;

-w każdym dniu szkolenia przewidziane są 2 przerwy kawowe oraz lunch


Na podstawie przesłanych informacji skontaktujemy się z Państwem aby potwierdzić rezerwację miejsca.



Inwestycja:

1350 zł (OD 01. 01. 2011 SZKOLENIA SĄ OPODATKOWANE W WYSOKOŚCI 23% VAT. DO CENY SZKOLENIA NALEŻY DOLICZYĆ VAT. )

-cena zawiera:

-uczestnictwo w szkoleniu,

-materiały dydaktyczne,

-dyplom potwierdzający ukończenie szkolenia

-konsultacje poszkoleniowe

-oraz serwisy kawowe i obiadowe (nie obejmuje noclegu).