Warszawa - mazowieckie

Techniki Sprzedaży: Sektor Kosmetyczny
Opis szkolenia

Techniki sprzedaży w sektorze kosmetycznym przydatne zarówno przy sprzedaży usług, jak i kosmetyków klientom gabinetu.
Cel szkolenia

Nabycie podstawowych umiejętności poprawiających sprzedaż usług i kosmetyków w salonie kosmetycznym, jako jedna z dróg do osiągnięcia sukcesu.
Profil uczestnika

Właściciele i pracownicy hurtowni kosmetycznych i medycznych
Właściciele i pracownicy salonów kosmetycznych i medycyny estetycznej
Słuchaczki szkół kosmetycznych chcące nabyć nowe umiejętności w przyszłej pracy

Termin szkolenia

15.03.2014 10:00 - 18:00
16.03.2014 10:00 - 18:00
Metodologia szkolenia:

wykład interaktywny
prace grupowe i indywidualne
dyskusje moderowane
symulacje
testy autodiagnostyczne,
testy osobowości
odgrywanie ról

Skuteczna komunikacja interpersonalna w sprzedaży usług w gabinecie i kosmetyków

Świadoma budowa wizerunku - Kogo chcę pokazać
Przełamywanie barier komunikacyjnych i łamanie stereotypowych zachowań
Kosmetyczka – doradcą Klienta

Skuteczny New Business

Strategia poszukiwania nowych Klientów
Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów
„Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

Struktura oferty gabinetu

Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta
Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament – argument)
Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie rozmowy sprzedażowej
Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem
Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji oraz typu klienta
Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy
Tajniki siły perswazji
Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej

Przygotowanie i wzbogacanie oferty handlowej gabinety kosmetycznego

Cztery kluczowe pytania prezentacji
Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
Kluczowe informacje o odbiorcach
Wybór treści: Kluczowe elementy
Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy
Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów
Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy
Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji
Test na styl społeczny (typ osobowości)

Analiza osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

Oferta handlowa gabinetu kosmetycznego w praktyce
postawa i komunikacja niewerbalna
tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz
kontakt wzrokowy z audytorium
postawa ciała
gestykulacja
dynamika – ruch
zwracanie się do słuchaczy
pewność wypowiedzi
Wygląd i dress code sprzedawcy

Efektywna perswazja i wywieranie wpływu

Komunikacja a wywieranie wpływu
Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu
Komunikacja a wywieranie wpływu
Perswazja, manipulacja i wpływ
Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności
Gesty wzmacniające i sugerujące
Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości

Nawiązywanie kontaktu z klientem

Znaczenie pierwszego wrażenia
Rola indywidualnego podejścia do klienta
Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

Komunikacja werbalna i niewerbalna

Zadawanie pytań – strategia perswazji
Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego
Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania
Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała

Finalizacja rozmowy

Standardowe sposoby finalizacji
Nieszablonowe strategie finalizacji
„Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

Typy klienta – sposób skutecznej obsługi

Rozpoznanie charakterystyki klienta
Dopasowanie stylu do typu klienta
Wpływ poprzez wartości klienta

Skuteczna sprzedaż a osobowość

Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
Świadomość przewagi ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży
Motywowanie i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
Efektywne wywieranie wpływu na osoby o różnych typach osobowości

Szkolenie poprowadzi
Piotr Ruta

Piotr T. Ruta Trener, konsultant, doradca i negocjator Wykładowca na Studiach Podyplomowych w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu.

Studiował na Wydziale Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Jest absolwentem programu the Advanced Certificate in Marketing. Od 2004 roku jest też członkiem The Chartered Institute of Marketing i Communication Managerem Komitetu CIM Poland zarządzającego tą organizacją na terenie Polski. Ukończył Akademię Junior Chamber Poland oraz specjalistyczne kursy Best Practices for Inwestor Relations Professionals. Członek Klubu MBA Wyższej Szkoły Zarządzania / The Polish Open University.

Od 1994 roku doradza i szkoli jako niezależny konsultant ds. komunikacji marketingowej oraz trener miękkich umiejętności menedżerskich. Na zlecenie występuje jako negocjator zarówno w negocjacjach sprzedażowo-zakupowych jak i sporach pracowniczych. Posiada również doświadczenie w projektach związanych z komunikacją wewnętrzną w firmie. Łączy wiedzę i praktykę z obszaru umiejętności menedżerskich, komunikacji i HR. Specjalizuje się w zagadnieniach z zakresu technik negocjacji sprzedaży i obsługi klienta, etykiety biznesowej, zarządzania zespołami, procesów komunikacji, marketingu, autoprezentacji i wystąpień publicznych oraz narzędzi wykorzystywanych w trakcie powyższych działań. Certyfikowany konsultant narzędzi psychometrycznych Extended DISC® i Success Insights. Zaangażowany w tworzenie zintegrowanych projektów szkoleniowo-eventowych typu szkolenie plus. Zajmuje się także problematyką innowacyjności i leadership.

Szkolił między innymi przedstawicieli takich firm jak: Accenture Sp. z o.o, Arburg, Avon Cosmetics Polska, Avon Operations Polska Sp. z o.o., Browar Okocim S.A., Coca - Cola HBC Polska, Colgate-Palmolive Poland Sp. z. o. o., Cussons, Dr Irena Eris, Eurocash Delikatesy Centrum, Farm Frites Poland SA, FERRING PHARMACEUTICALS B.V., Grupa Żywiec S.A., Henkel, Michelin Polska S.A.,Microsoft Sp. Z o.o., NESTLE POLSKA S.A., Perła - Browary Lubelskie S.A., Philip Morris Polska S.A.,Philips Lighting, Proctor & Gamble, Renault Polska, ROSSMANN SDP Sp. z o.o., Sandvik Mining and Construction, Tesco Polska Sp. z o.o., TUI Poland Sp z o .o., Unilever Polska S.A. i innych. Tylko w ciągu ostatnich 3 lat poprowadził ponad 130 dni szkoleniowych z zakresu negocjacji i sprzedaży . Ma na swoim koncie liczne publikacje w prasie branżowej wydawnictwach książkowych oraz elektronicznych.

Liczba uczestników

Minimalna liczba uczestników to 6 osób. Jeżeli grupa nie osiągnie minimalnej liczby uczestników, ustalany jest nowy termin szkolenia.
Miejsce szkolenia